7 techniques pour mieux vendre

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Parfois, nous pouvons tous utiliser un rappel amical pour nous empêcher de retomber dans les vieilles façons de penser à la vente qui nous mènent sur la mauvaise voie avec les clients potentiels.

Nouvelle façon de penser = nouveaux résultats

Il est peut-être temps d’adopter une approche différente. Peut-être devons-nous analyser sérieusement notre mode de pensée en matière de vente afin de déterminer pourquoi nous ne faisons pas plus de ventes. Consultez les différents points  ci-dessous et réfléchissez à votre état d’esprit actuel en matière de vente. Comment vos comportements de vente changeraient-ils si vous changiez votre façon de penser en matière de vente ?

La mentalité traditionnelle de vente contre la mentalité de Game

1. Toujours présenter un argument de vente fort. Vs Arrêtez le discours de vente – et commencez une conversation.

2. Votre objectif principal est toujours de conclure la vente. Vs Votre objectif principal est toujours de découvrir si vous et votre client potentiel correspondez bien.

3. Lorsque vous perdez une vente, c’est généralement à la fin du processus de vente. Vs Lorsque vous perdez une vente, c’est généralement au début du processus de vente.

4. Le rejet est un élément normal de la vente. Vs La pression de la vente est la seule cause de rejet. Le rejet ne devrait jamais se produire.

5. Continuez à courir après chaque client potentiel jusqu’à ce que vous obteniez un oui ou un non. VS Ne poursuivez jamais un client potentiel, vous ne feriez que renforcer la pression commerciale.

6. Lorsqu’un prospect vous fait part de ses objections, contestez-les et/ou contrer-les. VS Lorsqu’un client potentiel émet des objections, découvrez la vérité qui se cache derrière elles.

7. Si un client potentiel conteste la valeur de votre produit ou service, vous devez vous défendre et expliquer cette valeur. VS Ne vous défendez jamais, ni ce que vous avez à offrir, car cela ne ferait qu’augmenter la pression sur les ventes.

Examinons de plus près ces concepts afin que vous puissiez commencer à ouvrir votre réflexion actuelle sur la vente et devenir plus efficace dans vos activités de vente :

1) Arrêtez le discours de vente – et commencez une conversation.

Lorsque vous appelez quelqu’un, évitez de faire une mini-présentation sur vous-même, votre entreprise et ce que vous avez à offrir. Commencez par une phrase d’ouverture de conversation qui se concentre sur un problème spécifique que votre produit ou service résout. Si vous ne savez pas de quoi il s’agit, demandez à vos clients actuels pourquoi ils ont acheté votre solution. Un exemple de phrase d’ouverture pourrait être : “J’appelle juste pour savoir si vous seriez ouvert à d’autres idées pour réduire le risque d’une éventuelle panne d’ordinateur dans votre entreprise”. Remarquez que vous ne présentez pas votre solution avec cette phrase d’introduction.

2) Votre objectif principal est toujours de découvrir si vous et votre client potentiel correspondez bien.

Lâchez l’idée de “conclure la vente” ou d'”obtenir le rendez-vous” – et vous découvrirez que vous n’avez pas à prendre la responsabilité de faire avancer le processus de vente. Si vous concentrez simplement votre conversation sur les problèmes que vous pouvez aider les clients potentiels à résoudre, et si vous ne sautez pas le pas en essayant de faire avancer le processus de vente, vous découvrirez que les clients potentiels vous feront réellement participer à leur processus d’achat.

3) Lorsque vous perdez une vente, c’est généralement au début du processus de vente.

Si vous pensez que vous perdez des ventes parce que vous faites une erreur à la fin du processus, revenez sur la façon dont vous avez commencé la relation. Avez-vous commencé par une présentation ? Avez-vous utilisé un langage commercial traditionnel comme “Nous avons une solution dont vous avez vraiment besoin” ou “D’autres personnes dans votre secteur ont acheté notre solution, vous devriez donc l’envisager aussi” ?

Lorsque vous utilisez un langage commercial traditionnel, les clients potentiels ne peuvent pas s’empêcher de vous étiqueter avec le stéréotype négatif de “vendeur”. Il leur est donc presque impossible de vous faire confiance. Et si la confiance n’est pas établie dès le départ, une communication honnête sur les problèmes qu’ils essaient de résoudre et sur la manière dont vous pourriez les aider devient également impossible.

4) La pression commerciale est la seule cause de rejet. Le rejet ne devrait jamais se produire.

Le rejet n’existe que pour une seule raison : Une chose que vous avez dite, aussi subtile qu’elle ait pu être, a déclenché une réaction défensive de votre client potentiel. Oui, quelque chose que vous avez dit. Pour éliminer le rejet, il suffit de changer votre état d’esprit de manière à renoncer à l’objectif caché qui consiste à espérer faire une vente. Au contraire, tout ce que vous dites et faites doit découler de l’état d’esprit fondamental selon lequel vous êtes là pour aider les clients potentiels. Vous pouvez ainsi vous demander : “Seriez-vous disposé à parler des problèmes que vous pourriez rencontrer et qui pourraient affecter votre entreprise ?

5) Ne courez jamais après un client potentiel : vous ne feriez que renforcer la pression sur les ventes.

La “chasse” aux clients potentiels a toujours été considérée comme normale et nécessaire, mais elle est ancrée dans l’image de vente machiste selon laquelle “si vous ne continuez pas à courir après un client, vous abandonnez et vous êtes un échec”. C’est complètement faux ! Au lieu de courir après des clients potentiels, dites-leur que vous souhaitez éviter tout ce qui ressemble au vieux jeu de chasse au chat et à la souris en fixant un moment pour votre prochaine conversation.

6) Lorsqu’un client potentiel émet des objections, découvrez la vérité qui se cache derrière elles.

La plupart des programmes de vente traditionnels consacrent beaucoup de temps à “surmonter les objections”. Ces tactiques ne font qu’augmenter la pression commerciale sur les clients potentiels et ne permettent pas non plus d’explorer ou de comprendre la vérité qui se cache derrière les propos du client potentiel. Lorsque vous entendez : “Nous n’avons pas le budget”, “Envoyez-moi des informations” ou “Appelez-moi dans quelques mois”, pensez-vous entendre la vérité ou soupçonnez-vous qu’il s’agit d’esquives polies destinées à mettre fin à la conversation ?

Plutôt que d’essayer de contrer les objections, vous pouvez découvrir la vérité en répondant “Ce n’est pas un problème” – peu importe ce à quoi les clients “s’opposent” – et en utilisant ensuite un langage doux et digne qui les invite à révéler la vérité sur leur situation.

7) Ne vous défendez jamais, ni ce que vous avez à offrir, car cela ne fait que renforcer la pression commerciale.

Lorsqu’un client potentiel vous dit : “Pourquoi devrais-je vous choisir plutôt que vos concurrents”, votre première réaction instinctive est probablement de commencer à défendre votre produit ou service parce que vous voulez le convaincre d’acheter. Mais que pensez-vous que votre client potentiel pense à ce moment-là ?

Quelque chose comme : “Ce “vendeur” essaie de me convaincre que ce qu’il a à offrir est meilleur, mais je déteste avoir l’impression d’être vendu”. Plutôt que de vous défendre, essayez de suggérer que vous n’allez pas essayer de les convaincre de quoi que ce soit parce que cela ne ferait que créer une pression de vente. Interrogez-les plutôt sur les principaux problèmes qu’ils essaient de résoudre, puis examinez comment votre produit ou service pourrait résoudre ces problèmes – sans jamais essayer de les persuader… Laissez les clients potentiels sentir qu’ils peuvent vous choisir sans se sentir “vendus”.

Vous aussi, vous pouvez améliorer votre efficacité commerciale si vous êtes ouvert d’esprit et disposé à essayer une nouvelle approche de vente plus naturelle.

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