Les 12 erreurs que font les nouveaux entrepreneurs

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Un grand nombre de personnes qui créent leur propre entreprise ne se rendent pas compte de la quantité de travail et de temps qu’elles devront consacrer à cette activité. Elles n’effectuent aucune recherche primaire et sont donc rapidement débordées.

La première question à se poser alors est peut-être de savoir si vous êtes réellement prêt à créer votre propre entreprise. Avez-vous l’esprit d’entreprise ? Êtes-vous déterminé à consacrer tout le temps nécessaire à votre réussite ? Et êtes-vous prêt à prendre des mesures massives ?

Au début, vous devrez porter plusieurs casquettes différentes ; vous serez le PDG, le directeur général, le comptable, le vendeur, le technicien informatique, la secrétaire, la réceptionniste. Vous devez donc vous préparer car il y aura des jours où vous serez déçu, déprimé ou frustré. Vous devez comprendre que le succès ne se fera pas du jour au lendemain. Et il peut s’écouler un an ou deux avant que vous n’obteniez les résultats escomptés.

Pour éviter ces déceptions, voici les “10 erreurs les plus courantes que les nouveaux entrepreneurs commettent et comment les éviter” :

1. Syndrome du gros client

Si plus de 50 % de vos revenus proviennent d’un seul client, vous risquez de vous retrouver dans une impasse.

S’il est à la fois plus facile et plus rentable de traiter avec un petit nombre de gros clients, vous devenez très vulnérable lorsque l’un d’eux se taille la part du lion de votre trésorerie.

Vous avez tendance à faire des concessions stupides pour conserver leur entreprise. Vous faites des investissements spéciaux pour répondre à leurs besoins particuliers.

Et vous êtes tellement occupé à servir un seul gros compte que vous ne parvenez pas à développer de nouveaux clients et de nouvelles sources de revenus. Puis soudain, pour une raison ou une autre, ce client disparaît et votre entreprise frôle la faillite.

Utilisez ce compte en plein essor à la fois comme une raison de se réjouir et comme un signal de danger. Cherchez toujours de nouvelles affaires. Et cherchez toujours à diversifier vos sources de revenus.

2. Créer des produits dans le vide.

Vous et votre équipe avez une idée géniale. Une idée géniale. Vous passez des mois, voire des années, à mettre en œuvre cette idée. Lorsque vous la mettez enfin sur le marché, personne n’est intéressé.

Malheureusement, vous étiez tellement amoureux de votre idée que vous n’avez jamais pris le temps de découvrir si quelqu’un d’autre s’en souciait assez pour la payer. Vous avez construit la meilleure souricière classique.

Ne soyez pas un produit à la recherche d’un marché. Faites une “étude de marché” dès le départ.

Testez l’idée. Parlez à des clients potentiels, au moins une douzaine d’entre eux. Voyez si quelqu’un veut l’acheter. Faites cela avant toute chose. Si suffisamment de personnes disent “oui”, allez-y et construisez-le. Mieux encore, vendez le produit à des prix de pré-commercialisation. Financez-le à l’avance. Si vous n’obtenez pas une bonne réponse, passez à l’idée suivante.

3. Des partenariats égaux

Supposons que vous soyez le meilleur vendeur au monde, mais que vous ayez besoin d’un responsable des opérations pour diriger les choses au bureau.

Ou bien vous êtes un génie de la technique, mais vous avez besoin de quelqu’un pour trouver les clients. Ou bien vous et un ami créez une entreprise ensemble.

Dans tous les cas, vous et votre nouvel associé partagez la société à parts égales. Cela semble bien et juste pour l’instant, mais comme vos intérêts personnels et professionnels divergent, c’est une recette sûre pour le désastre.

Le droit de veto de l’une ou l’autre partie peut freiner la croissance et le développement de votre entreprise, et aucune des deux ne détient suffisamment de voix pour changer la situation.

La répartition de la propriété entre un grand nombre d’associés ou, pire encore, d’amis est presque aussi néfaste. Tout le monde dispose d’une voix égale et les décisions sont prises par consensus. Ou, pire encore, à l’unanimité.

Aïe ! Personne n’a le dernier mot, chaque petite décision devient un débat, et les choses s’enlisent rapidement.

Pour paraphraser , la responsabilité doit s’arrêter quelque part. Il faut que quelqu’un soit responsable. Faites de cette personne le PDG et donnez-lui la plus grande part du capital, même si ce n’est qu’un peu plus. 51/49 fonctionne bien mieux que 50/50. Si vous et votre partenaire devez avoir une égalité totale, donnez une part d’un pour cent à un conseiller extérieur qui devient votre arbitre.

4. Des prix bas

Certains entrepreneurs pensent qu’ils peuvent être l’acteur à bas prix sur leur marché et faire d’énormes profits sur le volume.

Travailleriez-vous pour de faibles salaires ? Pourquoi voulez-vous vendre à bas prix ? N’oubliez pas que les marges brutes servent à payer des choses comme le marketing et le développement de produits (et de superbes voyages de vacances.) N’oubliez pas que de faibles marges = pas de profits = pas d’avenir. Donc, plus c’est brut, mieux c’est.

Fixez vos prix aussi haut que le marché le supportera. Même si vous pouvez vendre plus d’unités et générer un plus grand volume d’argent au prix le plus bas (ce qui n’est pas toujours le cas), vous ne serez peut-être pas mieux loti.

Assurez-vous de faire tous les calculs nécessaires avant de décider d’une stratégie de prix bas. Calculez tous vos coûts supplémentaires. Prenez également en compte le stress supplémentaire.

Pour les entreprises de services, un prix bas n’est presque jamais une bonne idée. Comment décidez-vous du niveau de prix ? Augmentez les prix. Puis augmentez-les à nouveau. Lorsque les clients ou les consommateurs cessent d’acheter, vous allez trop loin.

5. Pas assez de capital

Vérifiez vos hypothèses commerciales. La norme est d’avoir des prévisions de ventes optimistes, des délais de développement de produits trop courts et des prévisions de dépenses irréalistes.

Et n’oubliez pas les faibles concurrents. Quelle que soit la cause, de nombreuses entreprises sont tout simplement sous-capitalisées. Même les entreprises matures n’ont souvent pas les réserves de trésorerie nécessaires pour faire face à un ralentissement.

Soyez prudent dans toutes vos prévisions. Assurez-vous de disposer d’au moins autant de capital que nécessaire pour traverser le cycle de vente ou jusqu’au prochain cycle de financement prévu. Ou bien réduisez votre taux d’absorption  afin d’y parvenir.

6. Hors sujet

Si votre entreprise est comme la plupart des entreprises, vous n’avez ni le temps ni les personnes pour saisir toutes les opportunités intéressantes.

Mais de nombreux entrepreneurs – avides d’argent et pensant que plus c’est mieux – ressentent le besoin de saisir toutes les opportunités qui se présentent à eux, au lieu de se concentrer sur leur produit, service, marché, canal de distribution principal. Si vous vous éparpillez trop, vos performances seront inférieures à la moyenne.

Concentrer son attention sur un domaine limité conduit à des résultats supérieurs à la moyenne, dépassant presque toujours les bénéfices générés par la diversification. Al Reis, de l’organisation Positioning fame, a écrit un livre qui traite précisément de ce sujet. Il s’appelle Focus.

Il y a tellement de bonnes idées dans le monde que votre travail consiste à ne choisir que celles qui vous apportent un rendement supérieur dans votre domaine de prédilection. Ne vous éparpillez pas. Faites-vous connaître dans votre créneau pour ce que vous faites le mieux, et faites-le extrêmement bien.

7. La première classe et la folie des infrastructures

Beaucoup de startups meurent prématurément à cause d’une surcharge de travail.

Gardez vos fouilles humbles et vos meubles bon marché. Votre équipe de direction devrait gagner la majeure partie de sa rémunération lorsque les bénéfices sont réalisés, pas avant. Les meilleurs entrepreneurs savent comment étirer leur trésorerie et l’utiliser pour les processus clés de la création d’entreprise comme le développement de produits, les ventes et le marketing.

Laissez tomber ce système téléphonique fantaisiste, à moins qu’il ne permette vraiment de gagner du temps et de réaliser davantage de ventes. Dépensez tout l’argent réellement nécessaire pour atteindre vos objectifs. Posez-vous la question : ces dépenses seront-elles suffisamment rentables ? Tout le reste, ce sont des frais généraux.

8. Perfection-itis

Cette maladie se retrouve souvent chez les ingénieurs qui ne libèrent pas les produits avant qu’ils ne soient absolument parfaits. Vous vous souvenez de la règle des 80/20 ? En suivant cette règle jusqu’à sa conclusion logique, terminer les derniers 20 % des derniers 20 % pourrait vous coûter plus que ce que vous avez dépensé pour le reste du projet.

En matière de développement de produits, le paradoxe de Zeno est la règle. La perfection est impossible à atteindre et très coûteuse. De plus, alors que vous faites les choses correctement, le marché change sous vos yeux. De plus, vos clients reportent l’achat de vos produits existants en attendant que la prochaine nouveauté sorte de chez vous.

L’antidote ? Se concentrer sur la création d’un produit qui bat le marché dans le temps imparti. Fixez un délai et élaborez un plan de développement de produit correspondant. Sachez quand vous devez arrêter le développement pour fixer une date de livraison. Quand votre temps est écoulé, il est écoulé. Livrez votre produit.

9. Pas de retour sur investissement clair

Pouvez-vous exprimer clairement le rendement qui découle de l’achat de votre produit ou service ?

Quel volume d’affaires supplémentaire cela générera-t-il pour votre client ? Combien d’argent économiseront-ils ? Quoi ? Vous dites que c’est trop difficile à quantifier ? Il y a trop d’éléments intangibles ? Si c’est trop difficile à quantifier, qu’attendez-vous de votre prospect ? Faites l’analyse.

Parlez à vos clients, créez des études de cas. Trouvez des moyens de quantifier les avantages. Si vous ne pouvez pas justifier l’achat, n’attendez pas de votre client qu’il le fasse. Si vous pouvez démontrer l’excellent retour sur investissement que votre produit procure, les ventes sont un véritable coup d’éclat.

10. Ne pas admettre vos erreurs.

De toutes les erreurs, celle-ci est peut-être la plus importante. À un moment donné, vous réalisez l’horrible vérité : vous avez fait une erreur. Admettez-le rapidement. Redressez la situation. Sinon, l’erreur sera de plus en plus grande, et Parfois, c’est difficile, mais, croyez-moi, la faillite est plus difficile.

Supposez que vos coûts sont irrécupérables. Votre argent est perdu. Il y a une bonne nouvelle : votre base est à zéro. De ce point de vue, investiriez-vous de l’argent frais dans cette idée ? Si la réponse est non, laissez tomber. Changez de cap. Comme vous voulez. Mais ne jetez pas plus d’argent frais après coup.

En fin

OK, tout le monde fait des erreurs. Essayez juste de les attraper rapidement, avant qu’elles ne tuent votre entreprise.

Pour éviter certaines erreurs à l’avenir, il est parfois utile de poser de bonnes questions à l’avance.

 

 

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