Vendre par téléphone :3 erreurs à éviter

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Dans l’ancienne mentalité du démarchage téléphonique, on vous apprend à vous concentrer sur la vente et à être totalement convaincu que ce que vous proposez est quelque chose que l’autre personne devrait acheter.

Voici 3 techniques courantes de cold calling que vous devriez probablement éviter :

Erreur n° 1 : Centrer la conversation sur vous-même et ce que vous avez à offrir.

Dans l’ancienne approche, vous vous présentez, vous expliquez ce que vous faites et vous proposez un avantage ou une caractéristique de votre produit. Puis vous fermez les yeux et priez pour que l’autre personne soit intéressée….

Malheureusement, dès que vous arrêtez de parler, vous entendez généralement : “Désolé, je suis occupé” ou “Désolé, je ne suis pas intéressé“.

Vous voyez, vous avez commencé votre appel à froid en parlant de votre monde et de ce que vous avez à offrir. Mais de façon réaliste, la plupart des gens ne sont pas si intéressés que ça par vous. Lorsque vous parlez de votre entreprise et de votre produit, c’est juste une autre publicité pour eux. Vous ne les avez pas engagés, alors ils se contentent souvent de “tourner la page“.

Les prospects sont beaucoup plus intéressés par eux-mêmes et par ce qui est important pour eux. Donc si vous commencez la conversation en vous concentrant sur leur monde, ils sont plus susceptibles d’interagir avec vous.

Parlez plutôt d’une question ou d’un problème qu’ils pourraient avoir besoin de résoudre. Concentrez-vous sur eux plutôt que sur ce que vous avez à offrir. Et voyez où cela vous mène.

Erreur n°2 : être convaincu qu’ils doivent acheter votre produit ou service.

Dans l’ancienne mentalité du cold calling, on vous apprend à vous concentrer sur la vente et à être complètement sûr que ce que vous offrez est quelque chose que l’autre personne devrait acheter.

Le problème de cette approche est que vous n’avez pas demandé à l’interlocuteur de le déterminer avec vous. Alors pensez-y – dans l’ancienne mentalité, vous décidez vraiment pour quelqu’un d’autre ce qui est bon pour lui. Je sais que ce n’est pas voulu, mais c’est exactement ce qui ressort de vos prospects.

Donc, au lieu d’être plein de confiance et d’enthousiasme, arrêtez-vous une minute et pensez à l’autre personne. Détendez-vous dans une vraie conversation au lieu de vous lancer dans une stratégie persuasive ou un argumentaire de vente. Mettez-vous à leur place et invitez-les à explorer avec vous si ce que vous avez à offrir leur correspond.

Les autres peuvent vraiment faire la différence. Vous les invitez à voir si vous pourriez les aider à résoudre un problème. Cela permet d’établir une bien meilleure connexion dès le début, et vous aurez beaucoup moins cette réaction de rejet immédiat.

Erreur n°3 : Lorsque quelqu’un soulève une objection, essayez de la surmonter.

Vous savez, l’une des raisons pour lesquelles le démarchage à froid est si difficile est que parfois vous ne connaissez pas très bien l’autre personne et son entreprise. Lorsque vous passez ce premier appel, vous ne savez pas grand-chose de leurs questions, de leurs problèmes, de leur budget et de leurs contraintes de temps.

Il y a de fortes chances pour que tout le monde ne bénéficie pas de votre produit ou service.

Il est donc réaliste de penser que votre entreprise ou votre produit ne conviendra pas à tout le monde. Et pourtant, lorsque quelqu’un soulève une objection (” nous n’avons pas le budget pour cela “, etc.), le vieil état d’esprit du démarchage à froid vous entraîne à ” surmonter “, ” contourner ” ou ” passer outre. ”

Mais lorsque vous faites cela, vous mettez l’autre personne sur la défensive. Quelque chose qu’ils ont dit est rejeté. Et c’est là que le rejet peut arriver très soudainement.

Il est donc préférable d’écouter ses préoccupations et de continuer à examiner si ce que vous proposez a du sens pour lui. Il existe de merveilleuses phrases que vous pouvez utiliser pour valider leur point de vue sans fermer la conversation.

Vous avez maintenant découvert les trois principales erreurs de démarchage téléphonique que les gens commettent souvent. Voyez si vous pouvez vous éloigner de ces vieilles mentalités d’auto-sabotage. Vous remarquerez alors que les gens s’intéresseront davantage à vous et que le rejet immédiat auquel vous êtes habitué se produira beaucoup moins.

 

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